Feuille de route transformation digitale commerciale

1 VISION & OBJECTIFS STRATÉGIQUES

Vision à 12 mois

"Devenir le leader de notre secteur en matière d'excellence commerciale digitale, avec des équipes autonomes sur les outils numériques et une approche data-driven de la relation client"

Objectifs SMART

S : Digitaliser 80% des processus commerciaux

M : Augmenter le taux de conversion de 2,3% à 5,8%

A : Former 100% des équipes commerciales et marketing

R : Générer 180 leads qualifiés/mois (vs 45 actuellement)

T : Déploiement complet en 12 mois

2 PHASE 1 : FONDATIONS (Mois 1-3)

1

Poser les bases techniques et humaines

"Poser les bases techniques et humaines"

Mois 1 : Diagnostic & Cadrage

Semaine	Actions	Responsable	Livrables	Compétences développées
S1	• Audit complet des processus • Analyse maturité digitale • Interviews équipes	Consultant Propuls'Lead	Rapport diagnostic	-
S2	• Cartographie parcours client • Identification quick wins • Évaluation compétences	Consultant + Dir. Commercial	Matrice compétences	Compréhension parcours client
S3	• Sélection outils (CRM, MA) • Architecture technique • Plan de formation	DSI + Consultant	Cahier des charges	Critères de choix outils
S4	• Validation stratégie • Communication interne • Constitution équipe projet	CODIR	Plan projet validé	Leadership digital

Migration des contacts Excel vers CRM provisoire

Mois 2 : Déploiement Infrastructure

Semaine	Actions	Responsable	Livrables	Compétences développées
S5-S6	• Installation CRM HubSpot • Paramétrage initial • Import données	Intégrateur + DSI	CRM opérationnel	Administration CRM
S7	• Formation CRM niveau 1 • Création comptes utilisateurs	Formateur	12 users formés	Navigation & saisie CRM
S8	• Connexion site web • Tracking visiteurs • Formulaires intelligents	Agence web	Tracking actif	Compréhension analytics

Premier formulaire intelligent générant 15 leads/semaine

Mois 3 : Premières Automatisations

Semaine	Actions	Responsable	Livrables	Compétences développées
S9-S10	• Création 5 workflows de base • Email de bienvenue automatique • Segmentation contacts	Marketing Manager	Workflows actifs	Marketing automation base
S11	• Formation MA niveau 1 • Création templates emails	Formateur	8 users formés	Création campagnes
S12	• Premier nurturing campaign • A/B testing	Marketing team	Campaign live	Testing & optimisation

30% des processus digitalisés - 50 leads générés

3 PHASE 2 : ACCÉLÉRATION (Mois 4-6)

2

Monter en puissance et en compétences

"Monter en puissance et en compétences"

Mois 4 : Social Selling & ABM

Actions clés	Impact attendu	Formation associée
• Optimisation profils LinkedIn (15 commerciaux)	+200% visibilité	Workshop "Personal branding" (1j)
• Mise en place Sales Navigator	50 prospects qualifiés/mois	Formation "LinkedIn prospection" (2j)
• Lancement stratégie ABM sur 20 comptes cibles	15% taux de réponse	Module "ABM tactics" (2j)
• Création de 10 séquences personnalisées	25% taux d'ouverture	Atelier "Copywriting B2B" (1j)

Mois 5 : Intelligence Artificielle & Scoring

Actions clés	Impact attendu	Formation associée
• Déploiement lead scoring prédictif	70% précision qualification	Formation "IA pour commerciaux" (1j)
• Chatbot niveau 1 sur site web	35% leads en plus	Workshop "Conversational marketing"
• Analyse prédictive du churn	-20% attrition clients	Module "Customer Success digital"

Mois 6 : Optimisation du Tunnel

Étape tunnel	Avant	Après	Actions d'optimisation
Visiteurs → Leads	8%	25%	Landing pages, lead magnets
Leads → MQL	60%	80%	Nurturing personnalisé
MQL → SQL	40%	65%	Scoring IA + qualification
SQL → Opportunités	70%	85%	Démos virtuelles, POC
Opportunités → Clients	30%	45%	Proposition digitale, e-signature

60% des processus digitalisés - 120 leads/mois - ROI positif

4 PHASE 3 : EXCELLENCE (Mois 7-12)

3

Optimisation continue et autonomie

"Optimisation continue et autonomie"

Trimestre 3 (Mois 7-9)

Objectifs clés : Autonomie complète des équipes sur les outils, Déploiement de l'approche data-driven, Certification de 8 collaborateurs

Mois	Focus principal	Actions majeures	KPI cible
M7	Analytics avancé	• Dashboards personnalisés • Attribution multi-touch • Cohortes analysis	Data quality: 85%
M8	Personnalisation	• IA générative contenus • Recommandations produits • Dynamic content	Engagement: +40%
M9	Scale-up	• Expansion internationale • Multi-langues • Nouveaux canaux	Pipeline: +60%

Trimestre 4 (Mois 10-12)

Consolidation et pérennisation

Mois	Focus principal	Actions majeures	KPI cible
M10	Process mining	• Analyse des workflows • Identification goulots • Optimisation continue	Efficiency: +25%
M11	Prédictif	• Forecast IA • Next best action • Predictive analytics	Accuracy: 90%
M12	Excellence	• Certification équipes • Documentation • Plan N+1	NPS interne: 8/10

80% digitalisation - 180 leads/mois - ROI 340%

5 PLAN DE MONTÉE EN COMPÉTENCES DÉTAILLÉ

Parcours par population

COMMERCIAUX TERRAIN (15 personnes)

Mois 1-3: Fondamentaux digitaux (CRM, Email)
Mois 4-6: Social selling, LinkedIn, ABM
Mois 7-9: Data analyse, IA, Prédictif
Mois 10-12: Excellence commerciale digitale

ÉQUIPE MARKETING (5 personnes)

Mois 1-3: Marketing automation, Workflows
Mois 4-6: Content marketing, SEO, Paid
Mois 7-9: Analytics, Attribution, ROI
Mois 10-12: Growth hacking, Expérimentation

MANAGEMENT (3 personnes)

Mois 1-3: Leadership digital, Change management
Mois 4-6: Pilotage par la data, KPI
Mois 7-9: Strategy digitale, Innovation
Mois 10-12: Transformation continue

Budget formation : 22 000€

Formations collectives : 14 000€

Certifications individuelles : 5 000€

E-learning & ressources : 3 000€

6 GOUVERNANCE & PILOTAGE

Comité de pilotage (mensuel)

Président : Directeur Général

Membres : Dir. Commercial, Dir. Marketing, DSI, RH

Invité : Consultant Propuls'Lead

Équipe projet (hebdomadaire)

Chef de projet : Responsable Transformation

Référents métiers : 1 par département

Support : IT, Formation, Communication

Indicateurs de suivi

Dashboard mensuel :

Taux d'adoption des outils

Leads générés et qualifiés

Taux de conversion par étape

Temps cycle de vente

ROI des actions marketing

Niveau de compétences (scoring 1-5)

Satisfaction équipes (NPS interne)

7 FACTEURS CLÉS DE SUCCÈS

Engagement de la direction : Sponsorship visible et constant

Formation continue : 2h/semaine dédiées à l'apprentissage

Quick wins réguliers : Célébrer les victoires pour maintenir la dynamique

Culture data : Décisions basées sur les données, pas l'intuition

Accompagnement terrain : Support permanent pendant 12 mois

Mesure ROI : Tracking précis de chaque action

8 RISQUES & MITIGATION

Risque	Probabilité	Impact	Mitigation
Résistance au changement	Moyenne	Élevé	• Change management renforcé • Champions internes • Communication continue
Complexité technique	Faible	Moyen	• Déploiement progressif • Support vendor • Documentation
Turn-over équipes	Faible	Élevé	• Plan de retention • Knowledge management • Backup des compétences
Budget dépassé	Faible	Moyen	• Pilotage serré • Priorisation • ROI quick wins

FEUILLE DE ROUTE - TRANSFORMATION DIGITALE COMMERCIALE

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