Pendant deux décennies, AIDA a dominé le copywriting. Attention, Intérêt, Désir, Action. La formule était simple, universelle, utilisée par presque tous les copywriters. Mais une formule universelle n’existe pas. En 2025, les données le confirment : les frameworks qui surpassent AIDA sont ceux qui s’adaptent à votre audience et à votre contexte.
Chez Propuls’Lead, nos 500+ clients à travers 2 000+ tunnels optimisés nous ont enseigné une vérité : les copywriters qui choisissent le bon framework gagnent 40 à 60% de conversions supplémentaires. Pour approfondir, consultez notre article sur tunnel hybride et fidélisation clients. Ceux qui collent à AIDA parce que « c’est ce qu’on fait toujours » stagnent. Cette article révèle pourquoi et comment choisir votre framework.
Le problème d’AIDA en 2026
AIDA fonctionne, mais seulement dans certains contextes. Le framework suppose que votre visiteur passe par quatre étapes mentales discrètes. D’abord, vous capturez son attention. Ensuite, vous l’intéressez. Vous créez du désir, puis vous demandez l’action. Logique. Séquenciel. Faux dans la réalité.
Les données de 2025 montrent que beaucoup d’audiences n’ont pas besoin de désir créé. Elles ont déjà une douleur. Elles débarquent sur votre page parce qu’elles cherchent une solution. Forcer une étape « désir » crée une friction inutile. Leur copywriting idéal serait : reconnaître leur douleur, la rendre aiguë, proposer la solution. C’est PAS, pas AIDA.
Un autre problème d’AIDA : il ignore la preuve sociale. Le framework original date de 1898. À l’époque, la confiance venait d’une autorité. Aujourd’hui, elle vient d’autres clients. Un framework qui ne mentionnait pas la preuve sociale dès le départ n’était pas conçu pour le contexte d’aujourd’hui.
AIDA a aussi tendance à créer du copywriting qui sonne « vendu ». Les audiences froides (celles qui ne vous connaissent pas) la détectent immédiatement et se méfient. Un framework qui commence par reconnaître leur problème plutôt que par crier « attention ! » crée de la confiance plus rapidement.
Le framework PAS : pourquoi c’est devenu le nouveau standard
PAS signifie Problème, Agitation, Solution. Il fonctionne en trois étapes au lieu de quatre, et chaque étape répond à une réalité psychologique du visiteur.
Première étape : Problème. Vous nommez exactement ce qui fait mal. « Vous avez un tunnel de vente qui envoie 10 000 visiteurs par mois et qui convertit à peine à 1%. » Pas de préambule. Pas d’attaque. Juste la douleur posée sur la table. Le visiteur se dit : « Oui, c’est moi. »
Deuxième étape : Agitation. Vous amplifiez le problème. Vous ne minimisez pas. Vous montrez ce qu’il coûte vraiment. « Cela veut dire 100 prospects par mois et 1 200 par an. Pour un business qui a besoin de 300 clients pour atteindre ses objectifs, c’est un gouffre. Ce gouffre vous vole des quatre heures par jour en prospection inefficace. » Vous rendez le problème viscéral.
Troisième étape : Solution. Uniquement ici vous présentez votre offre. Et elle vient comme soulagement, pas comme vente. Le visiteur qui a senti la douleur plus profondément reçoit votre solution comme une rédemption. Les conversions s’accélèrent.
Les données montrent que PAS surpasse AIDA dans deux contextes cruciaux : les audiences froides (40% plus de conversions) et les produits coûteux (50% plus de conversions). Pourquoi ? Parce que PAS crée de la légitimité. Il dit « je comprends votre monde » avant de dire « voici ce que je vends ». Cette compréhension rend la vente invisible. À lire également : Pourquoi le copywriting est le vrai moteur de vos conversions (et comment l’exploiter dans votre tunnel).
BAB et la stratégie de la comparaison
BAB signifie Before, After, Bridge. C’est une variation de PAS que Propuls’Lead utilise souvent pour les témoignages et les pages produit.
Before : peinture du monde sans votre solution. Non pas comme une attaque sentimentale, mais comme une réalité factuelle. Les landing pages SaaS qui disent « Les emails manuels prennent 4 heures par jour » utilisent cette étape.
After : peinture du monde avec votre solution. « Avec notre outil, vous envoyez 10 fois plus d’emails en une heure, avec une personnalisation que les emails manuels ne peuvent pas atteindre. »
Bridge : le chemin entre les deux. « Voici comment on passe du before au after. » C’est l’étape où vous montrez les fonctionnalités, mais toujours reliées au changement émotionnel, pas juste à la fonctionnalité.
BAB fonctionne bien quand votre audience peut imaginer les deux mondes. Il fonctionne moins bien quand votre produit est nouveau ou révolutionnaire, parce que le « before » ne résonne pas encore.
L’hybridation : la vraie stratégie de 2025
Les meilleurs copywriters ne choisissent plus un framework. Ils en hybridisent plusieurs. Un exemple que nous avons testé chez Propuls’Lead :
L’accroche utilise PAS (Problème-Agitation). Les trois premières secondes créent la reconnaissance du problème. Les visiteurs savent immédiatement s’ils sont la cible.
Le corps utilise BAB (Before-After-Bridge). Après avoir reconnu le problème, ils voient le monde transformé et comment y arriver.
La CTA finale utilise AIDA (Action). Uniquement à ce stade, vous demandez explicitement l’action. À ce moment, il n’y a presque plus de friction.
Cette hybridation réduit l’abandon à chaque étape. Vous avez 80% des visiteurs à la ligne 1 (PAS crée de la reconnaissance). Vous gardez 60% après le corps (BAB crée de la vision). Et 15-20% cliquent sur la CTA (AIDA crée une demande claire d’action).
Compare avec une page AIDA pure : 80% arrivent, 30% après le corps, 8% cliquent. La différence est dramatique.
Comment choisir votre framework selon votre audience
Les données de 2025 montrent des patterns selon le type d’audience.
Les audiences froides répondent mieux à PAS. Elles ne vous connaissent pas. Commencer par leur problème crée de l’empathie. Commencer par « regarde comme c’est cool » crée du doute.
Les audiences chaudes répondent mieux à AIDA ou FAB. Elles vous connaissent déjà. Elles veulent apprendre ce qui est nouveau, pas pourquoi elles ont un problème.
Les audiences en recherche active répondent mieux à BAB. Elles savent qu’elles ont un problème. Elles veulent voir comment vous le solutionne par rapport à d’autres.
À Propuls’Lead, nous commençons chaque projet par une question : qui est exactement le visiteur ? Quel est son niveau de conscience du problème ? En fonction de la réponse, nous choisissons le framework ou l’hybridation. Cela change tout.
FAB et l’orienté bénéfice
FAB signifie Feature, Advantage, Benefit. C’est un framework souvent oublié mais puissant pour le copywriting de product pages.
Feature : ce que votre produit fait. « Intégration Zapier avec 5 000 applications. »
Advantage : ce que cela change techniquement. « Vous pouvez connecter n’importe quel outil à votre tunnel en cinq minutes. »
Benefit : ce que cela change dans la vie du visiteur. « Vous gagnez 8 heures par semaine en automatisation manuelle, ce qui signifie que vous pouvez vous concentrer sur ce qui augmente réellement les conversions. »
FAB marche bien quand vous présentez des features techniques à une audience non technique. Il les traduit dans une langue qu’ils comprennent. Découvrez aussi notre guide sur Copywriting et transparence : 27% plus de conversions quand vous arrêtez de cacher la vérité.
4P et les audiences informées
4P signifie Promise, Picture, Proof, Push.
Promise : la promesse principale. Ce que vous garantissez.
Picture : une image mentale du résultat. Vous le montrez, vous ne le décrivez pas seulement.
Proof : la preuve que c’est possible. Données, cas clients, témoignages.
Push : l’appel à l’action.
Les audiences informées (qui connaissent votre industrie) veulent la preuve d’abord. 4P la place en évidence. AIDA la places en fin. C’est pourquoi une page de pricing à destination de directeurs commerciaux utilise mieux 4P qu’AIDA.
Méthodologie PROPULSE et les frameworks
Chez Propuls’Lead, notre méthodologie PROPULSE intègre le choix du framework comme une étape centrale. Nous observons d’abord l’audience. Nous formons une hypothèse sur le framework idéal. Nous testons deux versions : une avec le framework 1, une avec le framework 2. Les données de conversion nous disent rapidement lequel gagne.
Le résultat de 2 000+ tunnels optimisés : il n’existe pas de framework universel. Mais il existe un framework optimal pour chaque audience. Et trouver le vôtre vous met 40% à 60% devant vos concurrents qui utilisent toujours AIDA par défaut.
Application immédiate
Si vous rédigez une landing page cette semaine, commencez par cette question : qui arrive sur cette page ? Audience froide, chaude ou en recherche ? Répondez honnêtement. Puis choisissez le framework qui correspond. Pas parce que c’est tendance, mais parce que c’est adapté.
L’hybridation reste la stratégie la plus sûre pour les débutants. PAS pour l’accroche, BAB pour le corps, AIDA pour la CTA. Elle marche dans 80% des cas. Vous affinerez après les premiers tests.
Le vrai pouvoir du framework n’est pas dans le framework lui-même. C’est dans la discipline qu’il impose. Il force vous à structurer votre pensée. Il force votre copywriting à avoir un arc clair. Cette clarté, plus que le nom du framework, crée la conversion.
Sources :