Mesurer l’efficacité de son tunnel de vente : quels KPI suivre (et pourquoi)
Vous avez mis en place un tunnel de vente, investi dans du contenu, du trafic, voire de la publicité… mais savez-vous réellement si votre système fonctionne ?
Sans indicateurs de performance clairs, un tunnel devient une boîte noire : on devine ce qui marche, on espère que ça convertit… mais on ne pilote rien.
Chez Propuls’Lead, nous accompagnons nos clients B2B (Marseille, PACA, mais aussi dans toute la France) à mesurer et améliorer leur tunnel de vente en continu. Voici les KPI essentiels à suivre à chaque étape du tunnel — et comment les interpréter.
1. Pourquoi les KPI sont indispensables dans un tunnel de vente
Un tunnel de vente performant, ce n’est pas un système figé. C’est un processus évolutif, à ajuster en permanence.
Suivre les bons KPI permet de :
Identifier les étapes faibles (et les points de rupture)
Optimiser les conversions à chaque niveau
Justifier vos investissements marketing
Anticiper les résultats futurs (revenus, leads, rendez-vous…)
Un tunnel sans pilotage = une campagne sans volant.
2. Les 3 grands blocs d’analyse d’un tunnel
Un tunnel de vente se décompose en 3 grandes zones, chacune avec ses propres indicateurs :
L’entrée du tunnel : attirer et capter
Le cœur du tunnel : nourrir et qualifier
La sortie du tunnel : convertir et vendre
Voyons pour chacune les KPI clés à suivre.
3. Les KPI à l’entrée du tunnel (trafic et conversion initiale)
KPI 1 : Nombre de visiteurs uniques
Objectif : mesurer l’audience de votre landing page
Outil : Google Analytics 4, GHL, Matomo…
À analyser par source (SEO, publicité, réseaux sociaux)
Pourquoi c’est important
Un bon tunnel commence par un trafic régulier et qualifié. Une baisse ici peut indiquer un problème de référencement, de ciblage ou de diffusion.
KPI 2 : Taux de conversion de la landing page
Formule : (nombre de leads ÷ nombre de visiteurs) x 100
Objectif : obtenir entre 20 % et 40 % pour un lead magnet ciblé
Outil : CRM ou outil de capture intégré (GoHighLevel, Systeme.io…)
Exemple
Si vous avez 500 visiteurs sur votre page et 100 téléchargements → taux = 20 %
Pourquoi c’est important
C’est l’un des indicateurs les plus critiques. Une landing page mal optimisée = fuite immédiate de prospects qualifiés.
KPI 3 : Coût par lead (CPL)
Formule : budget dépensé ÷ nombre de leads générés
Pertinent surtout en publicité (Google Ads, Facebook Ads…)
Pourquoi c’est important
Il vous permet de mesurer la rentabilité immédiate de vos campagnes d’acquisition.
4. Les KPI au cœur du tunnel (engagement et qualification)
KPI 4 : Taux d’ouverture des e-mails
Moyenne acceptable en B2B : 30 % à 45 %
À segmenter selon le type d’e-mail (bienvenue, relance, offre…)
Pourquoi c’est important
Un taux faible peut indiquer :
Un objet mal rédigé
Une délivrabilité insuffisante
Une mauvaise qualification du lead
KPI 5 : Taux de clic dans les e-mails
Formule : (clics ÷ ouvertures) x 100
Objectif : 5 % à 15 % en B2B
Pourquoi c’est important
Un bon taux de clic montre que votre contenu génère de l’intérêt et incite à l’action. Il vous aide à identifier les messages les plus engageants.
KPI 6 : Taux de complétion du tunnel
Mesure combien de leads arrivent à l’étape finale (ex : demande de RDV)
Permet d’évaluer la fluidité du parcours
Pourquoi c’est important
Un bon lead qui décroche en cours de route, c’est un signal. Peut-être trop d’e-mails, un formulaire trop long, ou un manque de clarté sur la promesse.
5. Les KPI à la sortie du tunnel (conversion commerciale)
KPI 7 : Taux de prise de rendez-vous
Formule : (RDV pris ÷ leads entrants) x 100
Objectif : 10 % à 25 % selon le secteur
Pourquoi c’est important
Ce KPI mesure la capacité de votre tunnel à générer des prospects chauds réellement intéressés.
KPI 8 : Taux de conversion final (de lead à client)
Formule : (clients signés ÷ leads captés) x 100
Objectif : à définir selon votre cycle de vente
Exemple
100 leads → 10 RDV → 3 ventes → taux de conversion final = 3 %
Pourquoi c’est important
C’est le KPI de référence. C’est celui qui vous dit si votre tunnel est rentable ou non.
KPI 9 : Valeur moyenne par client
Objectif : connaître la valeur d’un lead converti
Formule : CA généré ÷ nombre de clients
Pourquoi c’est important
Ce KPI permet de calculer votre retour sur investissement par canal ou par type de tunnel.
6. Et après ? Suivi, outils et fréquence
À quelle fréquence suivre vos KPI ?
Hebdomadaire : taux de conversion landing page, nombre de leads
Mensuel : coût par lead, taux d’ouverture/clic, RDV pris
Trimestriel : taux de conversion final, valeur client
Outils recommandés :
GoHighLevel : CRM, automatisation, analytics intégrés
Google Analytics 4 : trafic et comportement
Sheet + Dashboard GHL : suivi de vos taux par étape
UTM + Pixel Meta/Google : tracking source/campagne
En résumé, un tunnel de vente sans KPI est comme un entonnoir percé.
Vous perdez des opportunités… sans savoir où, ni pourquoi.
En suivant ces 9 indicateurs clés, vous pouvez améliorer chaque étape de votre parcours client, identifier les points de friction et maximiser vos résultats commerciaux.
Chez Propuls’Lead, nous vous accompagnons non seulement dans la création de tunnels performants, mais aussi dans leur pilotage stratégique via des outils comme GoHighLevel.
