Le mythe du ticket d’entrée technologique L’un des freins les plus persistants à l’adoption de l’ABM par les PME est la conviction que cette approche nécessite un arsenal technologique hors de portée. Les plateformes ABM les plus connues affichent des tarifs qui commencent à 50 000 euros par an et montent rapidement au-delà de 100 […]
L’enthousiasme sans cadre : le piège le plus répandu Le scénario se répète avec une régularité troublante. Un responsable marketing ou un dirigeant de PME découvre l’Account Based Marketing lors d’un webinaire, d’une conférence ou dans un article convaincant. Les promesses sont séduisantes : des cycles de vente raccourcis, un meilleur alignement entre marketing et
Les erreurs fatales des PME qui se lancent dans l’ABM sans stratégie claire Lire la suite »
Le temps, ennemi silencieux de vos deals B2B En B2B, le temps tue plus de deals que la concurrence. Chaque semaine supplémentaire dans le cycle de vente est une semaine pendant laquelle le budget du prospect peut être réaffecté, son champion interne peut changer de poste, une priorité stratégique plus urgente peut émerger, ou un
ABM et cycle de vente complexe : transformer un processus de 6 mois en 6 semaines Lire la suite »
L’ABM n’est pas une question de budget, c’est une question de méthode Il existe un mythe tenace dans le monde B2B : l’Account Based Marketing serait réservé aux entreprises qui disposent de budgets confortables, d’outils sophistiqués et d’équipes marketing de dix personnes. Ce mythe arrange les éditeurs de logiciels qui vendent des plateformes ABM à
ABM bootstrappé : les 10 actions gratuites qui génèrent des rendez-vous qualifiés Lire la suite »
Le mur invisible entre l’idée et la décision Vous avez lu les articles, assisté aux webinaires, peut-être même testé quelques actions ciblées sur une poignée de comptes stratégiques. Vous êtes convaincu que l’Account Based Marketing pourrait transformer la façon dont votre PME génère du business. Mais entre votre conviction personnelle et la validation budgétaire de
Comment convaincre sa direction de passer à l’ABM quand on est une PME prudente Lire la suite »
L’angle mort du copywriting : tout ce qui se passe après la signature Dans l’immense majorité des entreprises, le copywriting s’arrête au moment de la conversion. Les meilleurs rédacteurs sont mobilisés pour les pages de vente, les séquences d’emails de prospection, les publicités. Ils travaillent sur les messages qui génèrent du pipeline et des signatures.
Quand le copywriting change de mission : de la conquête à la relation Le copywriting est habituellement associé à l’acquisition. On écrit pour capter l’attention, pour susciter l’intérêt, pour déclencher un premier contact. Mais dans le Key Account Management, l’enjeu est radicalement différent. Le client est déjà là. Il a signé, il utilise votre solution,
Le paradoxe de l’écriture hyper-ciblée L’Account Based Marketing pose au copywriting un défi que le marketing traditionnel ne pose jamais : écrire pour un seul lecteur. Pas un persona, pas un segment, pas une audience statistique, mais une personne précise, dans une entreprise précise, avec des problèmes précis que vous avez pris le temps d’identifier
Quand le contenu devient un problème de revenu Le RevOps, pour Revenue Operations, est le concept qui a pris d’assaut les organisations B2B ces dernières années. L’idée est simple à énoncer et redoutablement difficile à exécuter : aligner le marketing, les ventes et le customer success autour de données partagées, de processus communs et d’une
Le fossé silencieux entre marketing et ventes Il y a un problème que personne ne veut nommer dans les entreprises B2B, et ce problème tient en une phrase : le marketing écrit des contenus que les commerciaux n’utilisent jamais. Les uns produisent des livres blancs, des articles, des séquences d’emails soigneusement travaillées, et les autres