lionel

La vente de services récurrents représente probablement le modèle économique le plus précieux qu’une PME puisse construire, parce qu’elle produit un chiffre d’affaires prévisible qui s’accumule mois après mois sans nécessiter de relancer systématiquement les efforts d’acquisition. Pourtant, le suivi des renouvellements et des abonnements reste l’une des disciplines les plus mal maîtrisées par les […]

Le handoff entre l’équipe marketing et l’équipe commerciale est probablement le point le plus problématique de la majorité des dispositifs commerciaux B2B. Le marketing accuse régulièrement la vente de ne pas exploiter correctement les leads qu’elle génère, et la vente accuse le marketing de fournir des leads de mauvaise qualité qui font perdre du temps.

Le closing est probablement la phase la plus critique du cycle commercial, parce qu’elle conditionne entièrement la conversion des efforts précédents en chiffre d’affaires effectif. Une opportunité qui a parcouru tout le pipeline jusqu’à la phase finale représente un investissement commercial considérable qui sera entièrement perdu si la signature n’aboutit pas. Pourtant, la majorité des

La réponse aux appels d’offres et aux consultations est l’une des activités commerciales les plus complexes pour les organisations qui dépendent de cette source d’opportunités. Chaque réponse mobilise plusieurs personnes pendant plusieurs semaines, avec des échéances strictes, des documents nombreux à produire, et des informations à coordonner entre équipes commerciale, technique, financière et juridique. Sans

Le suivi du parcours d’achat des clients e-commerce dans un CRM est l’une des disciplines les plus sous-exploitées par les marchands en ligne, alors qu’elle représente probablement le levier le plus puissant pour transformer des visiteurs anonymes en relations commerciales durables. La majorité des boutiques e-commerce traitent chaque visite comme un événement isolé, sans véritablement