CRM et gestion de la relation client

Le handoff entre l’équipe marketing et l’équipe commerciale est probablement le point le plus problématique de la majorité des dispositifs commerciaux B2B. Le marketing accuse régulièrement la vente de ne pas exploiter correctement les leads qu’elle génère, et la vente accuse le marketing de fournir des leads de mauvaise qualité qui font perdre du temps. […]

Le closing est probablement la phase la plus critique du cycle commercial, parce qu’elle conditionne entièrement la conversion des efforts précédents en chiffre d’affaires effectif. Une opportunité qui a parcouru tout le pipeline jusqu’à la phase finale représente un investissement commercial considérable qui sera entièrement perdu si la signature n’aboutit pas. Pourtant, la majorité des

La réponse aux appels d’offres et aux consultations est l’une des activités commerciales les plus complexes pour les organisations qui dépendent de cette source d’opportunités. Chaque réponse mobilise plusieurs personnes pendant plusieurs semaines, avec des échéances strictes, des documents nombreux à produire, et des informations à coordonner entre équipes commerciale, technique, financière et juridique. Sans

Le suivi du parcours d’achat des clients e-commerce dans un CRM est l’une des disciplines les plus sous-exploitées par les marchands en ligne, alors qu’elle représente probablement le levier le plus puissant pour transformer des visiteurs anonymes en relations commerciales durables. La majorité des boutiques e-commerce traitent chaque visite comme un événement isolé, sans véritablement

L’intégration d’un nouveau commercial dans une équipe est l’une des opérations les plus coûteuses et les plus risquées du management commercial. Le coût direct du recrutement est rarement le poste le plus lourd, alors que la perte de productivité pendant la phase de montée en compétence et le risque de départ prématuré représentent des sommes

La répartition des prospects entre commerciaux est l’une des décisions managériales les plus délicates dans la gestion d’une équipe commerciale, parce qu’elle conditionne à la fois la performance globale et l’équité perçue par chacun. Une répartition mal calibrée produit des frictions internes qui dégradent la motivation et qui finissent par éroder la performance collective. Une

La revue de pipeline est probablement le rituel commercial le plus important et le plus mal exécuté dans la majorité des PME. La plupart des organisations passent une à deux heures par semaine à parcourir leurs deals en cours, mais ces réunions se transforment rarement en moments productifs qui font vraiment progresser le pipeline. Elles

La vente terrain reste une activité commerciale centrale pour de nombreuses PME, particulièrement dans les secteurs B2B où la relation directe avec les acheteurs conditionne largement la performance. Pourtant, la plupart des commerciaux itinérants exploitent très peu leur CRM en mobilité, ce qui crée un décalage important entre la richesse des informations qu’ils accumulent sur

La perte de deals avancés dans le pipeline est l’une des causes les plus douloureuses d’érosion de la performance commerciale, parce qu’elle représente un investissement de temps considérable qui ne se transforme pas en revenu. Pourtant, la grande majorité de ces pertes se manifestent par des signaux faibles bien avant la décision finale du prospect,

Une objection est le moment où un prospect dit « non ».