Tunnels de Vente

La fidélisation client représente probablement le levier de croissance le plus rentable mais aussi le plus mal exploité par les organisations contemporaines, parce que le tracking comportemental moderne permet désormais d’industrialiser cette discipline de manière particulièrement efficace. Pourtant, beaucoup d’organisations continuent à pratiquer une fidélisation purement intuitive sans véritablement exploiter les capacités analytiques modernes qui […]

Le customer success est devenu en quelques années l’une des disciplines les plus structurantes pour les organisations B2B modernes qui veulent préserver durablement leurs clients existants face aux exigences commerciales contemporaines. Pourtant, beaucoup d’organisations pratiquent un customer success purement réactif sans véritablement exploiter les capacités modernes du tracking comportemental qui permet désormais d’anticiper rigoureusement les

Le parrainage est l’un des canaux d’acquisition les plus efficaces qui existent quand il fonctionne. Les leads recommandés convertissent plus vite, signent à un meilleur prix, et restent plus longtemps que les leads acquis via la plupart des autres canaux. Pourtant, beaucoup d’entreprises n’arrivent pas à en faire un vrai pilier de leur acquisition, parce

Le cross-sell est un levier de croissance que la plupart des entreprises pratiquent sans le piloter vraiment. Tout le monde sait qu’un client qui achète un service est candidat à en acheter un deuxième complémentaire, mais peu d’organisations savent dire avec précision quel client serait prêt à acheter quel produit additionnel à quel moment. Cette

Beaucoup d’entreprises constatent qu’elles vendent moins à leurs clients existants qu’à de nouveaux clients, alors que la rentabilité d’une vente additionnelle est généralement deux à trois fois supérieure à celle d’une acquisition. Cette anomalie économique vient rarement d’un manque d’opportunités. Elle vient presque toujours d’un manque de visibilité. Personne dans l’organisation ne sait précisément quel

La fidélisation est probablement le levier de croissance le plus sous-tracké de la plupart des tunnels de vente. Les équipes marketing investissent massivement dans l’acquisition, suivent chaque clic et chaque conversion sur les premières étapes, puis laissent largement à la pénombre ce qui se passe une fois le client signé. Or les chiffres sont sans

Le customer success a longtemps fonctionné à l’instinct. Une équipe CSM dédiée, un appel mensuel, un sentiment général sur la santé de chaque compte, et puis la mauvaise surprise du mois de renouvellement quand un client annonce qu’il part. Cette manière de travailler ne tient plus dès que le portefeuille passe la barre des trente

La fonction RevOps, contraction de Revenue Operations, est devenue en quelques années l’une des évolutions organisationnelles les plus structurantes des entreprises B2B modernes, parce qu’elle résout enfin les dysfonctionnements chroniques produits par la fragmentation traditionnelle entre les équipes marketing, commerciales, et customer success. Pourtant, cette fonction reste largement méconnue des dirigeants français qui maintiennent généralement

Les frictions historiques entre les équipes marketing et commerciales représentent probablement le problème opérationnel le plus pénible auquel font face les organisations B2B modernes, parce qu’elles plombent considérablement la performance commerciale globale par des dysfonctionnements relationnels chroniques. Le marketing accuse les commerciaux de ne pas exploiter les leads transmis, les commerciaux accusent le marketing de

La réalité virtuelle ouvre progressivement des possibilités inédites de tracking comportemental que ne permettait aucun canal traditionnel, parce que les casques VR captent par construction des informations extrêmement riches sur les regards, les mouvements, et les interactions des utilisateurs immergés dans des univers commerciaux. Pourtant, ces possibilités restent largement méconnues des responsables marketing français qui