account based marketing – ABM

L’expansion internationale de la prospection ABM est une étape naturelle pour les entreprises françaises dont la solution adresse un besoin universel mais dont le marché domestique ne suffit plus à soutenir leurs ambitions de croissance.

Le framework BANT qui évalue un prospect selon quatre critères de Budget, Autorité, Besoin et Timing a été développé par IBM dans les années soixante pour structurer la qualification des leads entrants dans un contexte de vente transactionnelle.

Le ciblage ABM repose traditionnellement sur des critères firmographiques qui décrivent les caractéristiques structurelles d’une entreprise : secteur d’activité, taille de l’effectif, chiffre d’affaires, localisation géographique, structure organisationnelle et technologie utilisée.

Les données de recrutement sont une source de renseignement commercial que les praticiens ABM négligent parce qu’ils ne font pas le lien entre les postes qu’une entreprise recrute et les projets qu’elle s’apprête à lancer.

La promesse de l’Account Based Marketing repose sur un principe simple : concentrer les ressources commerciales et marketing sur un nombre limité de comptes à fort potentiel plutôt que de disperser les efforts sur un volume large de prospects non qualifiés.

L’acquisition de nouveaux comptes concentre la majorité des efforts commerciaux et marketing de la plupart des PME, alors que la croissance du chiffre d’affaires auprès des clients existants présente un rapport coût-bénéfice considérablement plus favorable.

Le profil client idéal que vous avez défini au lancement de votre stratégie ABM reflétait les caractéristiques de vos meilleurs clients à ce moment-là, mais votre marché évolue, votre offre s’enrichit et votre base client se transforme trimestre après trimestre, ce qui crée un écart croissant entre l’ICP théorique qui guide votre ciblage et la réalité des comptes qui convertissent le mieux dans la pratique.

Les décideurs de vos comptes cibles publient, commentent et partagent du contenu sur LinkedIn chaque semaine, et chacune de ces interactions publiques contient des informations sur leurs préoccupations actuelles, leurs projets en cours et leur réceptivité à une approche commerciale.

La stratégie ABM repose sur la sélection et la priorisation de comptes cibles qui méritent un investissement marketing et commercial concentré, et cette sélection ne peut pas se faire correctement sans un outil de visualisation qui centralise les données de chaque compte et qui permet de comparer les comptes entre eux sur des critères objectifs.

Chaque visite sur votre site web est un signal d’intention que votre entreprise collecte déjà sans le savoir.