Tunnels de Vente

L’IA générative est devenue le sujet marketing le plus discuté depuis 2023, avec une multiplication des outils qui promettent tous des gains de productivité et de performance considérables. Cette inflation de promesses rend particulièrement difficile l’arbitrage rationnel pour les responsables marketing qui doivent décider quels outils intégrer à leur dispositif et lesquels écarter. Sans dispositif […]

L’influence organique est l’une des dimensions les plus précieuses et les plus mal mesurées du marketing moderne. Contrairement à la publicité payante dont les indicateurs sont directement disponibles, l’influence construite par la production éditoriale régulière, la présence sociale soutenue et les interventions publiques se diffuse de manière diffuse et tardive, ce qui rend sa mesure

Le bouche-à-oreille a longtemps été considéré comme le canal marketing le plus puissant et le plus impossible à mesurer, ce qui en faisait un levier précieux mais frustrant pour les responsables marketing qui ne pouvaient ni le piloter ni en justifier l’investissement. La digitalisation des conversations a profondément changé cette équation, parce qu’elle laisse désormais

L’advocacy client est probablement le levier de croissance le plus puissant dont disposent les organisations matures, parce qu’il transforme leurs clients existants en relais de prescription qui acquièrent de nouveaux prospects à un coût marginal nul. Pourtant, la majorité des PME ne mesurent jamais réellement la dimension d’advocacy de leur base, se contentant d’un Net

L’engagement communautaire est devenu l’un des leviers les plus puissants des stratégies marketing modernes, et pourtant il reste l’un des plus mal mesurés dans les PME. Beaucoup d’organisations animent un groupe sur les réseaux sociaux, un forum dédié, une page d’entraide entre clients, sans jamais se donner les moyens de comprendre ce qui s’y joue

Le churn est l’ennemi silencieux de la croissance, parce qu’il efface mécaniquement une partie des efforts d’acquisition sans bruit ni alerte. Une PME qui acquiert dix nouveaux clients par mois mais qui en perd huit dans le même temps fait du surplace, alors que la même organisation qui réduit son churn de moitié double instantanément

La Customer Lifetime Value est probablement la métrique la plus structurante pour piloter une activité dans la durée, et pourtant c’est aussi l’une des plus mal exploitées dans les PME. La plupart des dirigeants la connaissent par concept, sans la mesurer réellement, et continuent d’arbitrer leurs investissements marketing sur la base du coût d’acquisition seul,

Le scoring client est une de ces disciplines marketing dont tout le monde parle mais que peu d’organisations pratiquent vraiment. La plupart des PME se contentent d’un classement informel, mémorisé par les commerciaux, fondé sur l’intuition et la mémoire de quelques interactions marquantes. Ce système fonctionne tant que la base de contacts reste petite, mais

Les enquêtes de satisfaction restent l’un des leviers les plus puissants pour comprendre ce que vivent réellement les clients dans un tunnel de vente, et pourtant elles sont souvent reléguées au rang d’exercice administratif annuel, déconnecté du pilotage opérationnel. Une PME envoie un questionnaire à sa base, regarde la moyenne, en tire deux ou trois

Le Net Promoter Score est sans doute l’indicateur de satisfaction client le plus largement adopté au monde, et il reste pourtant l’un des plus mal exploités. La plupart des PME qui mesurent leur NPS le font de manière isolée, dans un fichier tableur partagé une fois par trimestre, sans connexion réelle avec les autres données