CRM et gestion de la relation client

Une PME de 10 personnes se demande souvent : « besoin-on de droits d’accès granulaires ? » Oui, toujours.

Votre meilleur commercial refuse de remplir ses fiches de contact.

Un CRM mal adopté, c’est de l’argent jeté.

Beaucoup de PME pensent qu’elles automatiseront « plus tard », une fois que « tout est stable ».

Un CRM standard propose des champs génériques : nom du contact, email, téléphone, entreprise, date de création.

Le pipeline commercial dans un CRM est la représentation visuelle et fonctionnelle de votre processus de vente qui montre chaque opportunité commerciale à l’étape où elle se trouve dans son parcours depuis le premier contact jusqu’à la signature du contrat.

L’import des données existantes dans un nouveau CRM est l’étape technique qui transforme un outil vide en un système opérationnel qui contient l’historique de vos relations commerciales, et cette étape est aussi celle qui concentre le plus grand risque de pollution durable du système si elle est exécutée sans préparation.

La rédaction d’un cahier des charges CRM intimide les dirigeants de PME qui ne disposent pas d’un service informatique interne parce qu’ils associent ce document à un exercice technique qui nécessite des compétences en systèmes d’information.

Un projet CRM qui commence par le choix d’un logiciel plutôt que par l’analyse des besoins réels de l’entreprise se termine presque toujours par un outil sous-utilisé qui n’a résolu aucun problème commercial concret.

Le déploiement d’un CRM échoue rarement à cause de la technologie et presque toujours à cause d’un défaut de préparation qui laisse l’équipe face à un outil mal configuré dont personne ne comprend la logique.